Cet article est dédié à l’une des créatures les plus redoutées de la jungle professionnelle. Une bête fière, qui aime parler de ses réussites et forcer la main de ses clients. Ses clients, elle ne saisit pas toujours ce qu’ils veulent et s’en moque d’ailleurs, l’important après tout c’est de vendre n’est-ce pas ?
Le commercialus horribilus, plus communément appelé commercial est une espèce à part dans la faune de l’entreprise. Souvent mal considéré voire incompris, il est la plupart du temps perçu comme son plus illustre représentant : Jean-Claude Convenant. Maître de l’entourloupe, roi de la mauvaise foi, empereur du pipeau, il peut avec un aplomb déconcertant jurer tout et son contraire le lendemain. Mais intéressons nous aux conditions de travail de ces gens payés à se promener toute la journée. Boire des cafés, serrer des pognes et sortir de table à 15 heures, ça fait rêver non ?
Alors pourquoi y a-t’il autant de turnover et de postes non pourvus dans ce métier ?
Considérant mon expérience dans la profession, je vais tenter de redorer un peu leur blason en décrivant leur quotidien à travers ces quelques lignes. Loin des images surfaites, parfois avec humour, toujours avec sincérité. Et si vous ne changez pas d’avis sur ces animaux à sang froid assoiffés d’euros, au moins j’espère vous divertir un moment.
I) L’équipement du commercial
La base pour battre la campagne, c’est une chemisette avec un stylo inclus dans la poche de devant, un carnet et des chewing-gums à portée de main. N’oublions pas la célèbre voiture 2 places flockée pour passer inaperçu. Et bien sur l’indispensable… téléphone.
Pour info un commercial est l’une des rares personnes à savoir téléphoner, écrire et conduire en même temps. (Comme quoi les acrobates ne sont pas tous dans les cirques.)
A ce sujet remarquons que la popularisation du smartphone a bouleversé les habitudes de ses clients. Avant ils attendaient patiemment la tournée rituelle du représentant pour traiter les affaires courantes et obtenir une info. Désormais ils peuvent et souhaitent avoir ce qu’il veulent immédiatement. Tout devient (faussement) urgent. Du coup le commercial est plus souvent au bord des routes le téléphone collé à l’oreille que chez les clients. D’ailleurs ceux-ci n’ont plus vraiment besoin de visites régulières, certains les fuient même. Tout ou presque se fait à distance. On pourrait faire un parallèle avec la télévision. Avant on avait la contrainte d’attendre religieusement 21 heures pour regarder un film. Aujourd’hui on à la vidéo à la demande. La patience n’est plus une vertu.
Autre exemple, dans les hôtels. Autrefois les salles de dîner étaient des lieux de rencontre des VRP de passage. Aujourd’hui elles offrent un silence de cathédrale car chacun mange les yeux rivés sur son écran, dans sa bulle. Ambiance zombie garantie. Bref le téléphone est devenu le meilleur compagnon du vendeur… enfin quand il y a du réseau.
II) Les clients
Ah, que serait un vendeur sans clients. Ils sont sa raison d’être après tout. Mais tout comme il existe différentes sortes de produits, il existe également plusieurs profils d’acheteurs. En voici décrits quelques uns.
Pour commencer, le client sympa (le oui-oui). Retard de livraison, marchandise abîmée ou encore factures erronées ? Ce n’est pas grave, il ne s’énerve jamais et vous pardonne toujours. En plus il paye plus cher que les autres. Et oui on a plus souvent ce qu’on demande que ce qu’on mérite. Et lui il n’ose pas demander alors…
Mais bien sûr il à son pendant maléfique, le jamais content. Et celui-là c’est une autre paire de manches. Il est sûrement né de mauvaise humeur. C’est bien simple, tout le contrarie et il vous le fait payer. Enchaînez-en 4 comme ça dans la journée et vous pourrez passer à la pharmacie en rentrant pour trouver un petit remontant.
Ensuite il y a le faux sympa. Avec lui vous avez un bon contact, il passe des heures à vous parler de tout et de rien. Il veut toujours vous faire travailler mais bizarrement ne le fait jamais. « Une prochaine fois promis » comme ils dit.
On peut également citer pèle-mêle :
- celui qui ne se rappelle toujours pas de votre nom après 6 ans de collaboration,
- ou pire vous appelle par le nom de votre concurrent
- celui de qui le réseau téléphonique est étroitement lié à ses retards de paiements,
- celui qui vous passe seulement une commande quand vous ne pouvez pas l’honorer,
- Et enfin celui qui vous saigne tellement pendant les négociations que quand il vous offre un café vous avez l’impression d’avoir gagné au moins ça.
III) Les collègues et les conditions de travail
La recette pour un bon travail d’équipe est simple. D’abord il nous faut des chef. Bon on pourrait résumer le dosage de cet ingrédient à +, +, +. Plus de prospects, plus de chiffre, plus de marge. De vrais boulimiques. A l’évidence il en faut donc le plus possible sous peine d’entendre :
« Allez, il faut y aller », « tu n’es pas dedans là », « il faut que ça ventile plus ».
Et oui eux-aussi ils ont des comptes à rendre et justement ça les rend nerveux. Du coup ils passent leurs journées à étudier des tableaux Excel pour se rassurer, et ça ne marche pas toujours. Par contre niveau prise de décision, il vaut mieux être patient car la procédure pour se couvrir de toute éventualité est assez longue.
Ensuite mettons du comptable. Alors lui c’est l’inverse du chef. L’important c’est d’être payé donc merci de ne pas vendre à n’importe qui, et surtout pas trop. Un client fidèle à des difficultés passagères de trésorerie ? Et bien attendons qu’il aille mieux pour le servir. Après tout c’est son problème.
On pourrait penser que les deux ensemble donnent un petit goût amer, mais continuons.
Le fournisseur, ton ami mais pas que. Et oui, c’est aussi un commercial et il veut vendre à tout le monde et à tout prix. Après tout les paroles données n’engagent que ceux qui y croient.
N’oublions pas une pincée de technicien qui a pour but de tout vérifier 100 fois avant de donner son feu vert. Et encore c’est pas sûr car peut-être… (pourtant on lui dit que c’est urgent).
Mélangez le tout dans une boîte de la taille de votre choix et ajoutez :
- Des chauffeurs-livreurs souvent aussi un peu râleur
- Un bureau de 3m² sans fenêtres pour écrire ses rapports (au fait quelqu’un les lit ?)
- L’interdiction d’aller sur internet au bureau (et oui il y en a qui ont abusé)
- Un ordinateur qui a 20 ans (oui ici on recycle, c’est bon pour la planète)
- Les primes et/ou la déprime
- Les remplacements des collègues malades ou en congé (de toute façon vous ne faîtes rien sur la route)
- Et des patrons qui soupçonnent parfois à peine votre existence.
Laissez mijoter quelques années. Et voilà c’est prêt !!
IV) Ce que le commercial n’aime pas mais alors pas du tout
Croiser le killer concurrent en clientèle.
Mais comment fait-il celui-là ? Chemise toujours impeccable (alors que le col de la votre fait coucou), chaussures qui brillent et parfum de compète. Sa voiture est toujours propre, dedans comme dehors, même pas une miette de sandwich qui traîne. Personnellement, entre la terre, les papiers en vrac (freinage d’urgence) et les accrocs à la carrosserie, j’étais un peu jaloux. En plus il à toujours une petite phrase à la bouche du genre :
« Moi j’adore la concurrence, ça permet de se remettre en question, et puis il y a assez de travail pour tout le monde. »
Mais à son sourire carnassier il n’y a pas de doute à avoir, il vous roulerait dessus s’il le pouvait. Ses intérêts ne sont pas les vôtres.
Quelques situations plaisantes du quotidien :
- 10 appels en absence d’un client le jour de sa livraison
- Vendre un produit moins cher que son prix de revient (si si, c’est possible)
- On est le 25 du mois et seulement à 50% de l’objectif de CA
Les phrases qu’un commercial n’aime pas entendre :
- « Je vais y réfléchir » (comprenez « c’est mort »)
- « Tout d’abord… » (attention à la suite)
- « Je ne te mets pas la pression mais… »
- « La réunion sera courte, je n’ai pas grand chose à vous dire » (prévoyez la tente et le duvet)
- « C’est compliqué de t’augmenter en ce moment, tu comprends… »
Et pour finir, quelques perles entendues ici où là :
- « Si vous réussissez on vous accuse de voler les gens, si vous échouez on vous traite de bon à rien »
- « J’étais à deux mois de m’énerver »
- « Il a fait un caca merdeux »
- « Je ne suis pas tombé des dernières nues »
- « Je ne t’aime pas mais je t’estime bien »
- « J’ai laissé couler le bébé au fond du bain »
- « Il est chargé comme un mulot »
- « On ne peut pas tondre un oeuf »
Bref vous l’aurez compris, la vie d’un commercial n’est pas plus simple que celle des autres. Malgré tous ce beau monde qui gravite autour de lui, il est souvent seul en fin de compte. Alors si parfois il parle beaucoup ou se fait trop insistant, soyez indulgent…
N’hésitez pas à laisser si vous le souhaitez vos commentaires, anecdotes ou expériences pour enrichir cet article. A bientôt pour d’autres chroniques.